Lecciones sobre conocer a tu público objetivo
Confiando en esta brillante idea, asignamos una
buena parte de nuestro presupuesto al marketing en TikTok. Estábamos seguros de
que nuestra campaña iba a arrasar. Contratamos a un par de influencers para que
promocionaran el producto, les dimos libertad creativa y esperamos que la magia
sucediera. ¿El resultado? Un desastre absoluto. Las vistas de los videos fueron
escasas, las interacciones casi nulas y, lo peor de todo, nuestras ventas no se
movieron ni un centímetro. Nos quedamos rascándonos la cabeza, preguntándonos
cómo algo tan “garantizado” había salido tan mal.
Recuerdo perfectamente esa sensación de
incredulidad. Nos sentíamos como aquellos chefs que, después de seguir una
receta famosa al pie de la letra, descubren que el pastel se hunde en el centro
al sacarlo del horno. Estábamos convencidos de que habíamos hecho todo bien,
pero el problema no estaba en los ingredientes, sino en que habíamos elegido la
receta equivocada desde el principio. ¿Por qué? Porque no conocíamos realmente
a nuestro público objetivo.
Y aquí es donde todo se puso interesante. En
lugar de echarle la culpa a TikTok, decidimos dar un paso atrás y hacer algo
que, honestamente, debimos haber hecho antes de lanzar la campaña: investigar
quiénes eran realmente nuestros clientes. Cuando comenzamos a analizar a fondo
los datos, descubrimos algo sorprendente, aunque en retrospectiva parecía
obvio: la mayoría de nuestros clientes no pasaban horas en TikTok viendo videos
virales de bailes o desafíos. ¡Nuestro público estaba en LinkedIn y en YouTube!
Se trataba de profesionales y pequeños empresarios, personas que valoraban la
información detallada y los tutoriales, no los videos cortos y de
entretenimiento.
Fue una lección tan clara como dolorosa.
Invertimos en un canal que, aunque popular, no era el correcto para nuestra
audiencia. Habíamos tratado de encajar en una tendencia sin pensar en si tenía
sentido para nuestro producto y, sobre todo, para las personas a las que
queríamos llegar.
Es como intentar venderle juguetes a un grupo
de jubilados o promover una línea de vinos caros en un campamento infantil.
Claro, podrías tener la mejor campaña de marketing del mundo, pero si el
público no está alineado con lo que ofreces, será un completo fracaso.
Nos dimos cuenta de que, al igual que en la
vida cotidiana, conocer a tu público es crucial. Me recordó una vez que traté
de sorprender a un amigo con un regalo de cumpleaños: me esmeré en comprarle
una camiseta de su equipo de fútbol favorito, solo para enterarme después de
que había dejado de seguir ese deporte hacía años. A pesar de mi esfuerzo,
había fallado por no tomarme el tiempo de preguntarle qué le gustaba realmente.
Así es como nos sentimos con nuestra campaña: habíamos apostado fuerte, pero sin
hacer las preguntas correctas.
Una vez identificamos dónde estaba nuestro
error, tuvimos que redirigir nuestra estrategia. Esta vez, nos enfocamos en
LinkedIn y YouTube, creando contenido relevante para profesionales y
empresarios. Invertimos en videos tutoriales detallados sobre cómo nuestro
producto podía resolver problemas específicos en el día a día de sus negocios,
y en artículos patrocinados que se alineaban con sus intereses. Básicamente,
pasamos de ser el vendedor ambulante que ofrece lo que se le antoja, a ser el
asesor confiable que escucha antes de recomendar una solución.
Y como era de esperar, los resultados empezaron
a mejorar. Las visualizaciones de nuestros videos en YouTube aumentaron, y en
LinkedIn recibimos comentarios y mensajes privados de personas interesadas en
conocer más. De repente, empezamos a generar interacciones que realmente
importaban: clientes potenciales que hacían preguntas, solicitaban demos y,
finalmente, compraban.
Lo que aprendimos de esta experiencia fue que
en el marketing, como en muchas áreas de la vida, no se trata solo de seguir
las modas. Puedes tener el presupuesto más grande, el mensaje más creativo o el
influencer más famoso, pero si no sabes a quién te estás dirigiendo, todo será
en vano. Es como organizar una fiesta de disfraces en la que todos llegan
vestidos de etiqueta. Por mucho que te hayas esforzado, si no estás alineado
con lo que tu audiencia espera o necesita, te estarás dirigiendo al fracaso.
A nivel práctico, esta experiencia nos enseñó
tres lecciones clave. Primero, nunca subestimes la importancia de investigar a
tu público objetivo. ¿Qué les interesa? ¿Cómo consumen información? ¿Qué les
molesta y qué les emociona? Segundo, no todos los canales de marketing son para
todos los productos. La popularidad de una plataforma no garantiza que sea la
adecuada para ti. A veces, las plataformas más serias, como LinkedIn o YouTube
en nuestro caso, son las que realmente aportan valor. Y tercero, siempre ten un
plan B. Si algo no está funcionando, no tengas miedo de recalibrar y probar
nuevas estrategias. El marketing es dinámico, y el éxito no viene por seguir
una fórmula estática.
La moraleja final es clara: conocer a tu
público no es solo un paso más en el proceso, es el paso más importante. Si no
sabes a quién le estás hablando, ¿cómo esperas que te escuchen? Y, sobre todo,
¿cómo esperas que te compren?
Así que, después de ese error costoso, aprendimos a hacerlo mejor. No se trataba solo de cuánto invertíamos en marketing, sino de hacerlo de manera inteligente. El éxito no está en gastar más, sino en gastar bien, en los canales correctos y para el público adecuado.
Y así, con un presupuesto mejor gestionado y un enfoque más centrado, recuperamos no solo nuestras ventas, sino también la confianza en nuestra estrategia. Porque, al final del día, el marketing es más que números y plataformas; es entender a las personas que están del otro lado y conectar con ellas de la manera correcta.