En una gran tienda de electrodomésticos,
trabajaba Ramiro, un vendedor con una precisión digna de un reloj suizo. Su
conocimiento sobre productos era impecable: citaba especificaciones con la
exactitud de un manual técnico y podía recitar las promociones sin respirar.
Pero tenía un pequeño problema… hablaba sin alma, como si hubiera sido
programado por un ingeniero demasiado entusiasta.
Un día, llegó a la tienda una clienta llamada
Ana, buscando una nueva lavadora. Se acercó a Ramiro y preguntó con entusiasmo:
—Hola, ¿me podrías ayudar a elegir la mejor lavadora para mi familia?
Ramiro activó su "modo presentación"
y comenzó a soltar un monólogo mecánico: —Buenas tardes, señorita. Lavadora
modelo X75. Capacidad de 12 kilos. Centrifugado de 1400 RPM. Panel digital con
16 programas de lavado. Tecnología de ahorro energético. Garantía de dos años.
Precio con descuento: $499.99.
Ana parpadeó, confundida. —Bueno… pero ¿qué tal
es para la ropa delicada?
—El programa número seis permite lavado de
prendas delicadas con temperatura regulable y baja velocidad de centrifugado.
Ana empezó a inquietarse. Ramiro no le devolvía
sonrisas ni hacía preguntas sobre sus necesidades. Parecía un chatbot
programado solo para responder datos. Así que, sintiéndose ignorada, Ana miró a
otro lado y vio a otro vendedor, Carlos, que en ese momento charlaba
amigablemente con una pareja. Se dirigió hacia él.
Carlos la recibió con una gran sonrisa. —Hola,
bienvenida. Cuéntame, ¿qué necesitas?
Ana suspiró aliviada. —Busco una lavadora que
cuide bien la ropa delicada. Tengo bebés en casa y su ropa necesita mucho mimo.
Carlos asintió, entendiendo de inmediato la
prioridad de Ana. —¡Qué importante! Mira, te recomendaría esta lavadora porque
tiene un ciclo especial para ropa de bebé y tejidos delicados. Además, el
tambor tiene un diseño que evita que las telas se dañen. ¿Sabes qué es lo
mejor? Usa menos agua y detergente, lo que es ideal para la piel sensible de
los pequeños.
Ana se iluminó. —¡Exactamente lo que necesito!
Después de unos minutos de conversación
genuina, Ana compró la lavadora con Carlos. Mientras tanto, Ramiro, el vendedor
robótico, seguía en su esquina, preguntándose qué había fallado.
Vender no es solo recitar datos; es conectar.
Si un cliente siente que está hablando con una máquina en lugar de una persona
real, buscará a alguien más. Como en una conversación entre amigos, en ventas escuchar importa tanto como hablar.
Las personas compran soluciones, no especificaciones.
