Cualquier persona que haya trabajado en
ventas, negocios o incluso en proyectos personales sabe lo crucial que es
cerrar acuerdos. A veces, parece que todo está en su lugar: el socio potencial
está entusiasmado, las ideas fluyen, el futuro parece brillante, y entonces...
el acuerdo se esfuma. Esta es la historia de cómo una oportunidad dorada se
puede ir por el desagüe simplemente por no mantener el contacto.
Para hacer esta historia más tangible, quiero
contar algo que le sucedió a un buen amigo mío, que llamaremos Carlos. Carlos
tenía una pequeña empresa de software y llevaba meses buscando nuevos clientes
para expandir su negocio. Después de muchas reuniones, por fin había conseguido
una oportunidad increíble: una compañía grande se interesó en sus servicios, y
todo apuntaba a que firmarían un contrato importante.
Todo comenzó un martes soleado, cuando Carlos
recibió una llamada de una importante empresa de tecnología. Después de semanas
de haber enviado propuestas y correos, finalmente lo contactaron para una
reunión. Carlos estaba emocionado, se preparó como nunca y llegó a la reunión
con todas las respuestas listas. Durante la conversación, todo fluyó de
maravilla. El cliente potencial estaba muy interesado en el producto de Carlos
y hablaron sobre la implementación, los beneficios, los costos, y hasta el plazo
para arrancar.
Carlos salió de la reunión confiado de que el
trato estaba prácticamente cerrado. Al día siguiente, envió un correo
agradeciendo la oportunidad y resumiendo los puntos clave de lo que habían
hablado. El cliente respondió de manera positiva, diciendo que lo revisarían y
que en una semana tomarían una decisión final. Carlos sintió que el éxito
estaba a la vuelta de la esquina.
Pasó una semana y Carlos no recibió noticias.
Pero no se preocupó. Pensó que seguramente el cliente estaba ocupado. "Le
daré un poco más de tiempo", se dijo a sí mismo. Y pasaron dos semanas.
Luego tres. Mientras tanto, Carlos se distrajo con otros proyectos y asumió que
eventualmente recibiría una respuesta. Después de todo, la reunión había ido
tan bien que era solo cuestión de esperar.
Lo que Carlos no sabía es que, en ese mismo
período, el cliente había recibido otras propuestas de competidores que sí
seguían tocando la puerta. A los potenciales socios les gusta la atención, y
mientras Carlos esperaba, otros aprovechaban la oportunidad para establecer
relaciones más sólidas.
Finalmente, cuando Carlos se decidió a enviar
un segundo correo preguntando por el estado del acuerdo, recibió una respuesta
fría y breve: “Lo siento, hemos decidido avanzar con otro proveedor”. Carlos
quedó atónito. ¿Cómo era posible que un trato tan bien encaminado se hubiera
desvanecido? Aquí, entra una lección vital que muchas veces pasamos por alto: la
importancia del seguimiento.
Para comprender mejor este punto, pensemos en
las citas por aplicaciones. Si has usado alguna vez aplicaciones como Tinder,
sabes que no basta con hacer “match” con alguien para que la relación florezca.
Después del primer mensaje, es necesario seguir conversando, conocer a la
persona, mostrar interés genuino. Si no respondes a los mensajes o demoras
demasiado en escribir, la otra persona rápidamente pierde interés o, peor aún,
encuentra a alguien más que sí muestra atención.
Lo mismo ocurre en los negocios. El hecho de
tener una reunión positiva o incluso haber sido considerado para un acuerdo no
significa que ya esté cerrado. Los negocios, como las relaciones, necesitan
cultivo. Si no mantienes el contacto, el otro lado puede sentir que no estás
realmente interesado o que no tienes la suficiente atención para hacer que el
acuerdo funcione. Y cuando eso pasa, siempre habrá alguien más dispuesto a
llenar ese vacío.
En términos empresariales, el seguimiento no
es solo una formalidad, es una estrategia activa para asegurar que el socio
potencial se sienta valorado. Mantener el contacto regular demuestra que el
proyecto es una prioridad para ti. Pero no se trata solo de enviar correos
vacíos o mensajes genéricos. Es esencial que cada comunicación aporte valor, ya
sea actualizando sobre nuevos desarrollos, preguntando si hay dudas o
simplemente recordando lo emocionante que sería trabajar juntos.
Lo que le pasó a Carlos es algo que sucede con
más frecuencia de lo que se piensa. La falta de seguimiento deja una impresión
negativa en el cliente. Por muy bien que haya ido la primera reunión, si no ven
una actitud proactiva, interpretan que la relación no es una prioridad para ti.
Y en los negocios, al igual que en la vida, la percepción es fundamental.
Imagina que inicias un jardín. Plántas las
semillas con entusiasmo, pero luego te olvidas de regarlas. ¿Qué crees que
pasará? Al principio puede que las plantas broten un poco, pero si no las
cuidas, eventualmente se marchitarán. Lo mismo sucede con las relaciones de
negocio: una primera buena impresión no basta. Se necesita atención constante
para que la relación prospere.
Si Carlos hubiera seguido esta analogía y
hubiera regado la planta de su relación de negocios, enviando un mensaje al
cabo de una semana, otro a los diez días, recordando su interés y ofreciendo
más detalles útiles, probablemente habría logrado cerrar el acuerdo. El cliente
habría sentido que Carlos estaba comprometido y preocupado por la colaboración,
en lugar de haberse desconectado tras la primera reunión.
Aquí hay algunas estrategias que podrían haber
ayudado a Carlos, y que también pueden ayudarte a ti a no perder una
oportunidad por falta de seguimiento:
1.
Establece expectativas
claras desde el principio: Durante la reunión
inicial, pregunta sobre los plazos de decisión del cliente y acuerden una fecha
específica para hacer seguimiento. Esto establece una base sólida para futuras
comunicaciones.
2.
Envía correos personalizados: Después de la primera reunión, no envíes un correo genérico.
Personaliza el mensaje, haz referencia a lo discutido y demuestra que has
estado pensando en soluciones adicionales o en detalles que mejoren la
propuesta.
3.
Mantén el interés sin ser
invasivo: A veces, un simple recordatorio de que estás
disponible para aclarar dudas o ofrecer más información puede marcar la
diferencia. Evita abrumar al cliente, pero tampoco lo dejes demasiado tiempo
sin noticias.
4.
Añade valor en cada
comunicación: Cada mensaje debe tener un propósito. No
envíes un simple "Hola, ¿ya decidiste?" En su lugar, ofrece
información relevante, actualizaciones de productos, o comparte noticias que
puedan ser útiles para el cliente.
La anécdota de Carlos no es más que un
recordatorio de que el seguimiento no es un lujo, sino una parte integral de
cualquier relación de negocios. A veces, una oportunidad que parece segura se
puede desvanecer por simple descuido. Y aunque parezca que lo único que falta
es una firma, la realidad es que hasta que el contrato no esté cerrado, nada
está garantizado.
La clave es mantener la comunicación
constante, con propósito y valor. Después de todo, las oportunidades de
negocio, como los jardines, necesitan atención para florecer.
